渠道 - 市场营销专业术语 免费编辑 修改义项名

美国营销协会(AMA)对渠道的定义是:公司内部的组织单位和公司外部的代理商或经销商、批发商与零售商的结构。

4P是市场营销中一个很重要的概念:产品(product)、价格(price)、渠道(place确减务营)、促销(promotion)。

当一件产品具备了"产品"的定义之后，自然会形成其内在的价值，也就是我们通鲜械测常说的价格。价格的浮动是一个很复杂的问题，价格在一定意义上决定了产品的生命力。但是在产品从下了生产线开始，就面临着一个很重要的问题--流通。产品只有能在市场上正常地运转和流通才是其得以生存的根致它极空政空许本所在。所以，"渠道"和一个生产单位的"资金流"一样，都具有非凡的掌握口宣流评计跳乙类善意义。

只有在现实的市场流通中注重产品的渠道维护，才能从根本上去杜绝产品滞销带来的法农规诸多的问题。在4P中，渠道十况金静的维护是一个相当重要的概念。

根据中间商介入的层还硫愿球次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。 一般而言，渠道越长、越多，企业的产品市场的扩展可能示设井的报性就越大，但与此同时，企业对产品销售的控制能力呢药小问考念本老拉温和信息反馈的清晰度也越低。渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。

零级渠道是大型或贵重产品、技术复杂所以需要提供专门服务的产品的主要销售渠道。零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。

营销渠道(Marketing channels)是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道可以根据主导成员的不同，分成--以制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供者为主导的营销渠道，以及其他形式的营销渠道。营销渠道的根本任务，就是终首把生产经营者与消费者或用户联系起来，使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的形式、送给恰当的人。 现代渠道理论已从原来的长线渠道变得逐渐扁平化--传统渠道由经销商，一级批发商、二级批发商、终端店组成，利润被渠道所瓜分。在近几年，越来越多的企业舍弃的一级批发商和二级批发商，直接对终端进行掌控，这样有利于产品的分销。适度在渠道上狙击对手，控制渠道可以说是做好营销的必要手段，甚至有渠道为王的说法。

渠道，在商业领域，是由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的增值链。产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力和可用性，能更好的满足用户的需求，使得最终用户得以满意的接收。

渠道，在保险领域，可以巴行临销束占围换发斤包括营销、直销、银邮、后援、营运等渠道。

渠道的特点有--与公司相关、独立经营;在公司所制造的兵量湖益产品送达消费者的过程中发挥某种作用的经济组织。

营销渠道对快速消费品行业的发展有着极其重要的作用。由于分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的。渠道的冲突是利益之争，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺渠道控制权的结果。其吧足广汉急也调产生的原因可能是渠道体系设计存在缺陷、渠道成员之间缺乏信息沟通，也可能是渠道成员田析样医落钢留千格的个体化差异造成的。

制造商与制造商之间的冲突。快速消费品(FMCG)，尤其是食品、日化等产品所要求的技术含量低，制显办次病造成本低，行业易人性强，产品可替代性强。

制造商与渠道中间商之间的冲突，也就是制造商与其下游渠道成员之问的冲突，它主要体现为纵向冲突。

渠道中间商之间的冲突，即在同一渠道系统内在不同层面的各级中间商之间产生的一种冲突。

销售过程中的维护

我们参照上面的这个"逐级分化"的渠道图标来分析一下，渠道在正常的运转之中需要建否角环注意的问题和其实际意义所在。

"0级销防船售渠道"其实就是"直均功象歌营"的模式，中间减少了不必要的流通环节的非控到殖，把更长的利益链缩短。"0级销售渠道"是时下比较万培年益乎潮流的渠道模式，但是并不是对所有的产品都适用。这种类似于"点对点"的渠道模式比较适用于重型机械、大规模工程设施等非快速消耗产品"(和"非快消品"不是一个概念)。但是并不是只有这些行业代富官操银司可以采取该种模式，例如目下比排所较畅销的XX化妆品也采用了该种销售模式。一个关键的问题是，该种销售模式需要的整个渠道的长期系统维护，需要投注比较多的人力物力。

"3级销售渠道"--我们跳过中间的两个模式，因为只要理解了这个比较复杂的模式，前两者都是类似的。为了便于说明问题，我们举一个简单的例子来分析。我们单单从"价格"这个方面来诠释该种渠道模式，因为在产品的整个的流通过程之中，"价格"的因素是最直观的。我们举例的产品是一箱饼干(我们拿快消品来举例是因为最直观和比较能说明问题)。我们的这箱饼干含有10包饼干。也就是说，1未编否持聚希0包饼干构成一箱饼干。生产一箱普饼干的成本是10元(以下价格均为虚构价，但是其每道流通环节的增幅可以视为实际)。成本为10元的饼干的出厂价格我们设为20元。因为任何的企业都是以盈利为目的的。假设我们的市场为A县城，鸡飞半春球境手负教食查A县城的张三代理了这个品牌，张三就是该公司在A县城的代理商。这箱饼干到了张三的手中价格成了21元，因为中间存在了一次流通环节。张三做代理的目的是"薄利多销"。他以每箱饼干23元的价格分销给各个批发商，并且和批发商议，面对销售终端店案的价格为25元。这样，一箱饼干在张三这里可以赚取2元，在批发商那里可以赚取2元春使刻班究。当这箱饼干到了超市础之后，它的价值"骤增"，每包饼干的零售价格成了4元，整箱全部出售的话，可以卖40元，减院本镇去进货价25元，超市净赚15元。在整个的流通环节之中，终端的盈利是最大的，要远远超越中间的各个环节。

我谈信土善矿经茶逐亮候农们不难看出，使得整个流通环节顺畅的关键的因素是逐级让利。一个好的产品，要想在市场上正常运转也是有一定难度的。我们单单就价格的一个因素来分析其实是不全面的，关键还是整个市场的渠道正常。需要有人力来进行维护和拓展。良好的渠道运作是公司梦寐以求的。

它是由生产者、批发商和零售商所组成的一种统一的联合体

市场营销渠道的流程包括:实物流程(物流)、所有权流程、付款流程(支付流)、信息以及促销流程

1.仅仅是通迅赶则老类而保低植过技术领先和创新保持，企业在市场中维持其竞争力已变得越来越难。

2.营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。

(一)渠道运作:以终刻年取北担我细端市场建设为中心

(二)渠道支持:由机械化转演力笑期向全方位化

(三)渠道格局:由单一化转向多元化

(四)渠道结构扁平化

(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略

(二)、长渠道或短渠道的营销策略

(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略

(四)、单一营销破必得岁降笑办渠道和多营销渠道绍销可往连燃矿策略

(五)、传统营销渠命广存烟营源自且精余夜道和垂直营销渠道策略(垂直营销系统)

一、代理商或经销商

二、批发商

三流织均创担、零售商(无店铺零售、店铺零售)

斯特恩(Stern)等学者总结出"用户导向渠道系统"设计模型。将渠道战略设计过程分为以下五个阶段，共十四步骤:

(一)当前环境分析

步骤1.审视公司渠道现状

步骤2.渠道系统

步骤3.搜集渠道信息

步骤4.分析竞争者渠道

(二)制定短期的渠道对策

步骤5.评估渠道的近期机会

步骤6.制定近期进攻计划

(三)渠道系统优化设计

步骤7.最终用户需求定性分析

步骤8.最终用户需求定量分析

步骤9.行业模拟分析

步骤10.设计"理想"的渠道系统

(四)限制条件与差距分析

步骤11.设计管理限制

步骤12.差距分析

(五)渠道战略方案决策

步骤13.制定战略性选择方案

步骤14.最佳丝众一今等逐到脚渠道系统的决策

渠道设计流程图

营销渠道介既免油亲结构的三大要素是渠道层绝仍能越员中的层次数、各层次的密度和各层次的中间商种类。

渠道层次是指为完成企业的营销渠道目标而需要的渠道长短的数目。

渠道密度是指同一渠道层次上中间商数目的多少。

中间商种类是指有关渠道的各个层次中应分别使用哪几种中间商。