2020-09-25 09:49:04

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业务机会 (也是我们常说的销售机会)追踪一直是客户关系管理中的难点。在跟客户的沟通中发现,很多用户都会在第一时间询问业务机会如何在CRM中进行追踪与管理。

基本信息

  • 中文名称

    业务机会

  • 别名

    销售机会

  • 应用对象

    客户

  • 性质

    专业术语

折叠 编辑本段 话术介绍

在这我们对这一需求进行了总结,并对其中关键的内容进行分析。

折叠 编辑本段 关联

根据实施项目多年的经验认为,在业务机会追踪中最好能够跟业务人员进行关联。这有利于后续的考核。如以前有一家从事五金外销的客户。他们对销售代表的考核比较细。如开发一个新客户或者开发一个新产品的话,都可从中获取额外的奖励。此时就需要将业务机会与业务人员进行关联,以方便在后续考核中,体现业务人员对业务机会的把握能力。

其次,当销售经理有时候可能会一次性收集到很多业务机会。如参加展会或交流会回来,会有一大堆意向客户的名片。在后续的工作中,需要指定业务人员一个个的去联系,以期望获取比较多的订单。遇到这种情况的话,销售经理就可以在这个窗口中将业务机会与业务人员进行关联,将业务机会落实到个人。

折叠 编辑本段 业务机会

业务机会根据不同的进度会有不同的阶段。如可能是刚跟客户接触阶段,也可能是提供样品或者报价阶段等等。为了更加细致的管理业务机会,建议最好能够将业务机会根据企业的实际情况分成若干个销售阶段。这主要是出于如下因素考虑:

首先,业务机会是一个虚无飘渺的内容。如果不对其进行细分的话,销售经理包括具体负责的业务员,无法了解业务机会的进度。如销售经理需要了解销售员对于某个客户的追踪进度如何了,没有销售阶段划分和阶段耗时的话,就不知道到哪个程度了。相反,如果能够在系统中显示这个信息的话,则企业管理者只需要一打开系统就可以看到相关的信息了。

其次,确保不放过任何一个能够取得订单的机会。在业务机会管理中,比较担心的就是业务员怕麻烦,不去追踪。为此在系统中需要根据进展,将相关的资料保存在系统中。如提供样品阶段,需要将样品的图片、快递等信息保存到系统中,以供后续的查询之用。白纸黑字在那边,就不用担心业务员弄虚作假了。

第三,如果需要临时调整分工的话,那么后续的业务代表也能够很快接替前任业务员的工作。如某个客户前期工作可能是由业务代表甲负责的。后来等到报价阶段,业务代表甲离职了。企业可能会另外派一个业务员乙来负责后续的工作。在这种情况下,业务员只需要查看系统,就可以了解前任业务员已经做的工作。这不但可以提高工作效率,而且也可以提高客户满意度。如不会向客户重新确认相同的内容等等。

那么该如何对业务机会分段呢?这没有统一的一个标准。所以需要根据用户的实际情况来判断。这里举一个客户在800APP系统中的例子:这家客户是从事软件产品的,他们将机会分成如下几个阶段。依次为:发现机会、验证机会、需求分析、价值说明、确定决策者、认知分析、建议报价、谈判审核、中标、客户流失等若干个阶段。这只是一个参考,具体要根据客户的需求去调整。如果企业的产品价值比较大,周期比较长,一般中间环节就多。相反,如果单位价值比较低或者基本上是一锤子买卖的话,那么中间的环节就会少许多。故具体阶段的设置,需要用户根据自身的实际情况来创建。

折叠 编辑本段 结束的时间

在设定业务机会的时候,最好能够同时确认一个预期结束的时间。也就是说,如果等到某个时间后,业务机会没有确认的话,那么这个业务机会就结束。这虽然只是一个小小的日期字段,但是在实际工作中有很大的实用价值。

这就好像一个计划,应该有一个截至的时间。如果没有截至时间的话,那么就会一直拖延下去。为了督促业务人员能够尽快去联系客户,这个结束时间是必要的。在系统中生成一张业务机会预计结束的报表,以查看哪些业务人员没有在规定时间内完成业务机会的追踪。然后可以根据这份资料对业务人员进行考核。

这个日期字段还有一个作用,就是可以生成警报。可以在系统中设置,当离业务机会结束还有七天的时候,就通过提醒方式向销售代表或者管理员提醒。当工作量比较大的时候,类似的提醒帮助是比较大的。同时在CRM系统中该功能可以批量筛选出即将到期的业务机会。

折叠 编辑本段 人员的考核

不同的意向客户其难度是不同的。光凭业务人员能否取得这个业务机会来对业务人员进行考核,有时候可能有失偏颇。为此有些企业的负责人会对其乘以一个难度系数。如标准情况下,获得一个业务机会能够给与一定的奖励。然后根据销售金额、产品内容等因素,给与一个难度系数。如具有一定难度的,会给一个相应的系数。那么当业务代表抓住这个业务机会的话,就能够取得相应元的奖励。相反,当意向客户比较容易取得的时候,则可以设置一个低于该内容的系数。通过难度系数的调整,可以让考核更加的公平。这个难度系数就可以通过可能性来进行定义。

不过这里需要提醒的一点是,在800APP系统中业务机会可能性代表另外一种含义,即表示这个业务机会能够转变为正式订单成功的几率。在800APP系统中,可以根据销售阶段来自动更新这个比率。如当给了建议报价、并得到客户的确认之后,表明这个业务机会转为订单的几率有75%等等。

折叠 编辑本段 决策

最后一个要强调的就是业务机会客户来源分析。企业可能会参加多个展览。如交流会、博览会等等,也有可能有参加国外的展览。又或者通过企业平台在线注册获得相关的机会等等。现在的问题是,企业需要评估哪种手段获得的业务机会具有比较高的价值。知道这个信息的话,企业在以后就可以有所选择的参加相关的活动。毕竟参加各种展览等都需要资金和人力的投入。这种投入是否物有所值呢?

要回答这个问题就需要将业务机会与客户来源关联起来。如此的话,就可以判断某个渠道给企业所创造的价值。为企业在以后是否还需要采用这个渠道提供数据上的支持。

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