2021-08-08 11:51:54

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分销模式就是一种销售模式。在西方经济学中,分销的含义是建立销售渠道的意思,即产品通过一定渠道销售给消费者。亦即分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程,产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手中。

根据著名的营销大师菲利普·科特勒的定义,分销渠道是指某种商品或服务从生产者向消费者转移的过程中,取得这种商品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。但是,它不包括供应商、辅助商等。

基本信息

  • 属于

    产品通过一定渠道销售给消费者

  • 不包括

    供应商、辅助商等

折叠 编辑本段 基本介绍

分销模式,流通模式的一种:即制造商通过分销商 (代理/经销商)将产品辐射至各零售网点。它体现了厂商专业化分工的特征。

与直营相比,分销模式投入较少、效率较高,对制造商自身人力资源及管理能力的要求较低,因此更具适用性和普遍性。国内家电、手机、快速消费品等产业领域的厂家,真正做直营的并不多,大部分采取了"直营+分销"的模式,而且其中分销所占的比例较大。

尽管从宏观角度看,随着上游制造业整合和下游零售业整合,分销的生存空间趋于减小,但就国内市场而言,它在相当长的时间内(至少5年)仍是一种主流流通模式。做出这个判断并不难,只要深刻理解国内市场"幅员辽阔,内部差异大,纵向层次多"的主要特性即可。

国内市场上,许多企业的渠道结构虽同属"分销",但具体形态是有很大差异的。下面对它们的产生缘由、特征和利弊等进行辨析。

折叠 编辑本段 常见分类

分销类型分为大分销和小分销

分销之大小,主要是依据厂家许可分销商从事代理或经销活动的区域范围而定。区域范围较大--一般来说存在省级及省级以上分销商--可称作大分销;反之,则称为小分销(设立地级及地级以下分销商)。

大分销模式下,渠道窄而长,常常存在二级乃至更多级别的分销商。对厂家来说,大分销模式的主要有利之处是:充分利用社会资源,减少管理成本和销售费用,获得较高的销售效率。其问题在于:难以激发渠道能量,销售被渠道结构所束缚,市场做不深、做不细。

反之,小分销模式下的渠道结构宽而短(又称扁平化),且对区域市场进行了空间细分,可以通过密集分布的"毛细血管"将产品流往每一个市场层次和每一个市场角落。

大分销的销售动力,往往来自于产品及品牌本身(沿渠道而下,一泻千里),渠道助力或渠道加速功能相对较少,而在小分销状况下,渠道会对产品"水流"产生强大的推力(分销强劲,牵引上游)。

目前,国内采取大分销模式的,通常是两类企业:一是本土中小企业,二是外资企业。他们的共同特点是自身无心或无力驾驭密集式的渠道体系。因为渠道密集意味着企业内部销售人员众多,管理难度较大。

本土中小企业这么做是一种无奈,它们的销售必然受制于渠道。而外资企业则是权衡利弊后的理性选择:

首先,由于外资企业品牌力、产品力较强,因此对渠道的依赖性较弱,对渠道管理的要求可以相对宽松一些--凡消费者指认程度高的产品,尽管也有渠道冲突(窜货、乱价),但这些冲突对渠道体系的负面影响较小。

其次,外资企业产品附加值较大,能够容纳多个流通层级。也就是说,它虽然有多级渠道,但各层还都能吃上饱饭。

再次,对于管理庞大的销售团队:外资企业深感艰难,轻易不敢尝试。这是个极为现实的问题。近年来,也有一些外资企业借鉴本土企业深度分销的做法,但由于企业文化的整合程度低,管理跟不上,结果费用陡增,效益下降,业务团队的道德风险大到企业几乎不能承受的地步。

除以上几方面因素外,部分外资企业谈判力较强,对"被分销大户所制"的顾忌较少,另外恪守厂商分工、营销销售分离原则,也是其选择大分销模式的重要原因。

分销模式分类

分销模式主要分为代理或者经销商模式、直营模式、寄售模式。

折叠 编辑本段 功能

分销渠道的基本功能是实现产品从生产商向消费者的转移。但同时也有其他方面的功能。分销渠道的功能主要有:

1.调查研究:是指分销渠道的部分成员收集、整理有关当前消费者与潜在消费者、直接竞争者、替代品竞争者、其他参与者及营销环境其他方面的信息,并及时向分销渠道内的其他成员传递相关信息,实现渠道内的信息共享。

2.促销:渠道成员可以在厂家的支持下,通过各种促销手段,以对消费者有吸引力的形式,把产品或服务的有关信息传递给消费者,激发消费者的消费欲望,促成交易成功。比如新产品展示会、季节性促销活动等各种方式。

3.谈判:该功能是指分销渠道的成员之间,为了转移货物的所有权,而就其价格及其他有关条件,通过谈判达成最后协议。

4.编配:该功能是指分销渠道的成员按照买方要求分类整理商品,如按产品相关性分类组合,改变包装大小、分级摆设等。

5.订货:该功能是指分销渠道成员向生产商进行有购买意向的反向沟通行为。

6.物流:是指产品从下线起,就进入了分销过程,此时,分销渠道要承担产品实体的运输和储存功能。

7.融资:该功能是指分销渠道成员收集并分配资金,用以支付渠道工作所需费用,包括:分销渠道的建设、运转、职工工资支付、渠道成员之间贷款划转、消费信贷实施等等。

8.风险承担:分销渠道各成员在分享利益的同时,还要共同承担由商品销售、市场波动等各种不可控因素所带来的各种风险。

总之,渠道在当今的市场竞争中发挥越来越多的功能,这些功能具体由哪个渠道成员来执行,需要根据实际情况来定。当生产商执行这些功能时,生产商的成本增加,其产品价格也必然上升;当中间商执行这些功能时,生产商的费用和价格下降了,但中间商必须增加开支,来承担这部分费用。

折叠 编辑本段 网络分销模式

折叠 紧跟潮流

2012年初,商务部发布了关于《"十二五"时期促进零售业发展的指导意见》:"'十二五'时期,商品零售规模保持稳定较快增长,社会消费品零售总额年均增长15%,零售业增加值年均增长15%。""鼓励大型零售企业开办网上商城,重点支持以中小零售企业为服务对象的第三方平台建设,推动建设行业电子商务平台,促进线上交易与线下交易融合互动、虚拟市场与实体市场协调发展。"

2011年的8月,中国电子商务行业协会(工信部下属单位)发出了关于大力推广:"中小企业电子商务应用普及工程"的倡议和通知。普及工程目标:覆盖100个城市、影响10万家企业、服务1万家企业、培养1万名专业的电子商务人才。该计划和投入可以说声势浩大、不惜血本。

政策上面的大方向已经明确,而市场的表现也用数据(双十一支付宝交易总额达到191亿)告诉我们:电子商务已势不可挡。所以,作为企业负责人的你也应该考虑需要紧跟时代潮流、不被市场淘汰的互联网进行布局了。

折叠 电子商务助力

电子商务的大背景是互联网,所以助力企业的发展表现如下:

1、扩大销售渠道:传统渠道耗时耗力、效率低下、拓展受局限,而网络渠道不受地域和时间限制,直接通过互联网便可交易、流通,周转时期大幅减少。

2、节约成本、提升效率:网络渠道与传统渠道相比,环节减少,流程更加精简,很大提升了工作效率;并且由于流程的精简,少了很多不必要的成本和中间费用。

3、管理简便、准确、快捷:电子商务都是通过信息的数据化管理,采用智能化计算和核对,精准无误,不会出错传统商务中的低级手工错误等现象;完整的数据表单、清晰的库存订单、全面的整理核算,都可实现。

4、库存管理:同样打破了线下地域和时间的限制,采取信息数据库的管理模式,智能化管理库存;同时也可减少店面和仓库面积,节省了很大成本,加快资金周转率和企业竞争力。

5、绿色环保:与传统渠道相比,电商不需要大量的订单、发票、DM单等工具,而且物流运送方式也是专业化运输,绿色环保,减少了物资消耗和环境污染,为美化地球大环境起到了一己之力。

折叠 趋势

而在电子商务的大环境中,网络分销一枝独秀,网上分销将成为电商发展新趋势毋庸置疑。

今年最火热的是B2C,而明年最热门的便是B2B了,网络分销渠道建立可以在互联网上快速全力布局电子商务,也是最快速的抢占市场之举,网络众多的分销商、经销商,将大量商品推送至终端消费者。这里有一个数据,2010年我国B2B电子商务交易额为3.8万亿,而2011年这个数据为4.9万亿,同比增长29%;

2010年全球B2B电子商务市场规模为26万亿美元,2011年这个数据为40.6万亿美元,今后几年增长率也将保持在45%左右!

对于这个趋势,很多企业都意识到了,并且深知网上商城系统搭建的重要性。网络平台的搭建便是品牌的建立,是企业的形象和无形资产,而网络渠道建立便是这个企业品牌发展、传承和壮大的最根本体现,只有将网上分销发展壮大并且将主动权和自主权掌握在自己手中,才能有效的应对市场变幻,才能有企业的立足之地,才能够分一杯羹。

2014年中国电子商务市场交易规模12.3万亿元,同比增长21.3%,其中移动购物市场规模增速超200%,未来几年移动购物预计将保持48%的复合增长率。在这其中,微商将成为移动购物市场快速发展的主要推动力。未来,微商将在移动购物市场将占主导性地位。

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