2020-09-25 06:24:23

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广告策略是指实现、实施广告战略的各种具体手段与方法,是战略的细分与措施。 常见的广告策略有四大类:产品策略、市场策略、媒介策略和广告实施策略。 产品策略主要包括产品定位策略和产品生命周期策略,另外还有新产品开发策略、产品包装和商标形象策略等。

基本信息

  • 中文名称

    广告策略

  • 外文名称

    Advertising Strategy

  • 包括

    产品定位策略和产品生命周期策略

  • 类型

    产品、市场、媒介、广告实施

  • 信息

    配合广告表现采取的广告表现策略

折叠 编辑本段 概念

广告即"广而告之"之意。广告作为一种传递信息的活动,它是企业在促销中应用最广的促销方式,营销手段。它以促进销售为目的,是需要付出一定的费用,通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。

折叠 编辑本段 基本构架

1. 背景/行销目标

2.广告目标

3. 目标市场消费群/消费者最大难题

4. 竞争情况/竞争范畴

5.消费者认知

6.消费者利益

7.广告主张

8.支持广告主张的理由

9. 表现基调和手法

折叠 编辑本段 表现形式

通常有如下5种内容的广告策略:

1.配合产品策略而采取的广告策略,即广告产品策略;

2.配合市场目标采取的广告策略,即广告市场策略;

3.配合营销时机而采取的广告策略,即广告发布时机策略;

4.配合营销区域而采取的广告策略,即广告媒体策略;

5.配合广告表现而采取的广告表现策略。广告策略必须围绕广告目标,因商品、因人、因时、因地而异,还应符合消费心理。

折叠 编辑本段 定位策略

广告产品定位策略的具体运用主要分为两大类:实体定位策略和观念定位策略。

(一)实体定位策略

所谓实体定位策略,就是在广告宣传中突出商品的新价值,强调与同类商品的不同之处和所带来的更大利益。实体定位策略又可分为功效定位、品质定位、市场定位、价格定位等。

功效定位是在广告中突出商品的特异功效,使该商品在同类产品中有明显区别,以增强选择性需求。它是以同类产品的定位为基准、选择有别于同类产品的优异性能为宣传重点的。如美国百事可乐的宣传,就以不含咖啡因为定位基点,以区别于可口可乐。又如,红牌羊绒衫宣传工艺好,蓝牌羊绒衫的宣传就应强调原料的特点。

品质定位是通过强调产品具体的良好品质而对产品进行定位。如美国的多芬(DOVE)香皂,便以滑润皮肤作为广告宣传的重点。

市场定位是市场细分策略在广告中的具体运用,将商品定位在最有利的市场位置上。DOVE香皂被定位为女士香皂,就是这种定位的具体运用。

价格定位则是因商品的品质、性能、造型等方面与同类商品相近似,没有什么特殊的地方可以吸引消费者,在这种情况下,广告宣传便可以运用价格定位策略,使商品的价格具有竞争性,从而击败竞争对手。

(二)观念定位策略

观念定位策略观念定位是突出商品的新意义、改变消费者的习惯心理、树立新的商品观念的广告策略。具体有两种方法:逆向定位和是非定位。

逆向定位是借助于有名气的竞争对手的声誉来引起消费者对自己的关注、同情和支持,以便在市场竞争中占有一席之地的广告产品定位策略。大多数企业的商品定位都是以突出产品的优异性能的正向定位为方向的,但逆向定位则反其道而行之,在广告中突出市场上名气响亮的产品或企业的优越性,并表示自己的产品不如它好,甘居其下,但准备迎头赶上;或通过承认自己产品的不足之处,来突出产品的优越之处。这是利用社会上同情弱者和信任诚实的人的心理,故意突出自己的不足之处,以唤起同情和信任的手法。

是非定位则是从观念上人为地把商品市场加以区分的定位策略。最有名的例子是美国的七喜(7UP)汽水。他们在广告宣传中运用是非定位策略,把饮料分为可乐型和非可乐型饮料两大类,从而突破可口可乐和百事可乐垄断饮料市场的局面,使企业获得空前成功。广告的产品定位策略,同样可用于企业定位、劳务定位。它是根据企业的营销策略、商品差别化、市场细分化、产品生命周期阶段等状况,确定广告最有利的诉求位置的一种有效策略。该策略应用的好坏,直接影响到广告效果

折叠 编辑本段 主要类型

1.生活信息广告策略

这主要是针对理智购买的消费者而采用的广告策略。这种广告策略,通过类似新闻报道的手法,让消费者马上能够获得有益于生活的信息。

2.塑造企业形象广告策略

这种广告策略一般来说,适合于老厂、名厂的传统优质名牌产品。这种广告策略主要是强调企业规模的大小及其历史性,从而诱使消费者依赖其商品服务形式。也有的是针对其产品在该行业同类产品中的领先地位,为在消费者心目中树立领导者地位而采取的一种广告策略。

3.象征广告策略

这种广告策略,主要是为了调动心理效应而制定的。企业或商品通过借用一种东西、符号或人物来代表商品,以此种形式来塑造企业的形象,给予人们以情感上的感染,唤起人们对产品质地、特点、效益的联想。同时,由于把企业和产品的形象高度概况和集中在某一象征上,能够有益于记忆,扩大影响。

4、承诺式广告策略

这是企业为使其产品赢得用户的依赖而在广告中做出某种承诺式保证的广告策略。值得提出的是承诺式广告的应用,在老产品与新产品上的感受力度和信任程度有所不同的。承诺式广告策略的真谛是:所作出的承诺,必须确实能够达到。否则,就变成更加地道的欺骗广告了。

5.推荐式广告策略

企业与商品自卖自夸的保证,未必一定能说服人。于是,就要采用第三者向消费者强调某商品或某企业的特征的推荐式广告策略,以取得消费者的信赖。所以这种广告策略,又可称为证言形式。对于某种商品,专家权威的肯定,科研部门的鉴定,历史资料的印证,科学原理的论证,都是一种很有力的证言,可以产生 "威信效应",从而导致信任。在许多场合,人们产生购买动机,是因为接受了有威信的宣传。

6.比较性广告策略

这是一种针对竞争对手而采用的广告策略,即是将两种商品同时并列,加以比较。欧美的一些国家广告较多的运用。"不怕不识货,就怕货比货"。比较,可以体现产品的特异性能,是调动信任的有效方法,比较的方法主要有:

(1)功能比较

(2)革新对比

(3)品质对比

7.打击伪冒广告策略

这是针对伪冒者而采取的广告策略。鉴于市场上不断出现伪冒品,为避免鱼目混珠,维护企业名牌产品的信誉,就需在广告中提醒消费者注意其名牌产品的商标,以防上当。

8.人性广告策略

这是把人类心理上变化万千的感受,加以提炼和概括,结合商品的性能、功能和用途,以喜怒哀乐的情感在广告中表现出来。其最佳的表现手法是塑造消费者使用该产品后的欢乐气氛,通过表现消费者心理上的满足,来保持该产品的长期性好感。

9.猜谜式广告策略

即不直接说明是什么商品,而是将商品渐次地表现出来,让消费者好奇而加以猜测,然后一语道破。这种策略适宜于尚未发售之前的商品。猜谜式广告策略,看起来似乎延缓了广告内容的出台时间,其实却延长了人们对广告的感受时间。通过悬念的出现,使原来呈纷乱状态的顾客心理指向,在一定时间内围绕特定对象集中起来,为顾客接受广告内容创造了比较好的感受环境和心理准备,为顾客以后更有效地接受广告打下了伏笔。

10.如实广告策略

这是一种貌似否定商品,实际强化商品形象,争取信任的广告策略。这与竭力宣传本商品各种优点,唯恐令人不信的广告有很大区别。如实广告就是针对消费者不了解商品的情况,如实告诉消费者应当了解的情况。

折叠 编辑本段 市场策略

广告的市场策略主要包括三个具体策略:目标市场定位、广告促销策略和广告心理策略。

目标市场定位策略

所谓目标市场定位策略,就是企业为自己的产品选定一定的范围和目标、满足一部分人的需要的方法。任何企业,无论其规模如何,都不可能满足所有顾客的整体要求,而只能为自己的产品销售选定一个或几个目标市场,这就是所谓的市场定位。企业的目标市场定位不同,销售策略不同,广告策略也不一样。目标市场是广告宣传有计划地向指定市场进行传播活动的对象。因此,在制定广告策略时,必须依据企业的目标市场的特点,来规定广告对象、广告目标、媒介选择、诉求重点和诉求方式等。

广告促销策略

广告促销策略是一种紧密结合市场营销而采取的广告策略,它不仅告知消费者购买商品的获益,以说服其购买,而且结合市场营销的其他手段,给予消费者更多的附加利益,以吸引消费者对广告的兴趣,在短期内收到即效性广告效果,有力地推动商品销售。广告促销策略,包括馈赠、文娱、服务、折价、公共关系等促销手段的运用。

馈赠广告是一种奖励性广告,其形式很多,如广告赠券等。食品、饮料和日用品的报刊广告多用此法。优待方法多半采用折价购买或附赠小件物品。这个办法既可以扩大销售,又可检测广告的阅读率。除广告赠券外,广告与商品样品赠送配合也是一种介绍商品的有效方法,但费用很高。

文娱广告也是广告促销的常用策略,如出资赞助文艺节目和电视剧、广播剧的制作等。此外,如猜谜、有奖征答等,也是广告的有效形式。

中奖广告是一种抽奖中奖形式的广告推销手段,在国外很流行,也具有一定的效果。

公益广告是把公益活动和广告活动结合起来的广告策略。通过关心公益,关心公共关系,开展为社会服务活动,争取民心,树立企业形象,从而增强广告的效果。能给人一种企业利润取之于社会、用之于社会的好感。

广告心理策略

广告心理策略的作用与人们的心理活动密切相关,而广告的促销心理策略,则是运用心理学的原理来策划广告,诱导人们顺利地完成消费心理过程,使广告取得成功。过程如下:

1.诉诸感觉,唤起注意;

2.赋予特色,激发兴趣;

3.确立信念,刺激欲望;

4.创造印象,加强记忆;

5.坚定信心,导致行动。

广告活动中常用的心理学原理有需要、注意、联想、记忆、诉求等。

需要是人们进行实践活动的原动力。人们之所以购买这种商品,而不购买别的商品,就是由于这种商品能够满足他们的某种需要。广告的促销活动不但要告诉人们有关商品的知识,而且要说明这种商品是符合他们的需要的。当人们认识到这种商品对于他们的价值,即符合他们的某种需要时,他们才会购买。成功的广告,就是首先掌握了人们的需要,并针对人们的需要确立广告诉求的重点和创作设计广告。

需要是广告诉求定位的主要依据。同是一个商品,它有许多属性,而只有那些最能满足需要的诉求定位才能导致购买行为,使广告获得成功。消费者不仅对商品的使用价值有所要求,而且要求获得心理上的满足。广告要同时掌握人们对商品实用价值和心理价值的需要,才能获得成功。同时,广告还必须能引起需要和刺激需要,通过对潜在需要的激发,使消费者产生物质欲求,并加强其信心,排除障碍,促使购买。这也是我们所说的广告指导消费的作用。

引起人们的注意,是广告成功的基础。广告若不能引起注意,肯定要失败。因为注意是人们接触广告的开端,只有注意了广告,才能谈得上对广告内容的理解。在广告设计中有意识地加强广告的注意作用,是广告的重要心理策略。广告引起人们注意的方法有多种,主要是扩大空间面积,延长广告时间,突出广告色彩,增强广告的艺术化和使广告具有动态感等。

广告的时间和篇幅都是有限的,仅靠直接印象取得的广告效果也是有限的。只有通过各种手段,激发有益的联想,才能加强刺激的深度和广度。这是有意识地增强广告效果的重要手段。

联想能够使人们扩大和加强对事物的认识,引起对事物的兴趣,使消费者产生愉悦的情绪,对形成购买动机和促成购买行为有重要影响。在广告中,主要运用接近联想、连续联想、相似联想、对比联想、记忆联想和颜色联想等。

广告运用记忆原理,使人们在实现购买时能记起广告内容,并起到指导选购的作用。要考虑不同的广告对象的记忆特点来策划广告,要尽可能按需要的、注意的、有趣的、形象的、活动的、联想的、易于理解的和反复的等要求来设计广告,使人容易留下深刻的印象,保持记忆,便于回想。诉求是指外界事物促使人们从认知到行动的心理活动。广告诉求就是告诉人们有哪些需要,如何去满足,并敦促他们去为满足需要而购买商品。广告诉求一般有知觉诉求、理性诉求、情感诉求和观念诉求等多种。广告心理策略实质上就是对这些诉求的灵活运用。

广告的媒介策略,在实质上,是根据广告的产品定位策略和市场策略,对广告媒介进行选择和搭配运用的策略。其目的在于以最低的投入取得最大的广告效益。

折叠 编辑本段 企业广告战略

企业品牌思想战略

企业品牌由于其信誉高,销量大,附加值高,可以使企业加速资金周转,获得高额利润。因此,企业品牌战略应纳入企业整体战略中去,而企业品牌战略作为企业战略的一部分,只有与企业整体战略有机结合,才能发挥整体效应,否则,遗憾无穷。比如:有的企业占领市场后沾沾自喜,认为皇帝的女儿不愁嫁,于是不再考虑产品和营销创新;有的企业闯出了市场,俨然以品牌自居,任意加价与市场相同的产品地位不一样而最终失去市场;有些企业急功近利,为了扩大规模仓促的搞联营、卖牌子(有偿使用品牌而不注意产品质量监控),最终影响品牌信誉;有些企业舍不得在企业品牌上投资,而当形成规模,实力增强,想独创企业品牌则为时已晚。从这些反面例子我们可以看出,企业的品牌战略具有长期性、整体性和前瞻性的特点。这就要求企业必须树立"品牌"意识,端正"创立品牌"思想。

企业产品设计思路战略

品牌商标必须掌握两个基本要素,名称定位与产品设计定位。名称定位有很多技巧,企业品牌名称是否产生"一眼望穿"效应,最大限度提高公众的"直接联想力",让众人在短短几秒钟内知道品牌的含义,这是品牌营销中成功品牌名的基本特征之一。企业品牌名称产品定位需要对历史、文化、风俗、习惯、民族心理及现代意识有全面的把握。同时,品牌名称定位还应重视韵律感、视觉美、寓意美、个性化。对一新企业的新产品来说,商标的首要问题是搞好商标设计,确定商标投资。它主要是提出新商标开发的经费估算,包括商标的设计费、注册费、宣传费以及设计和使用新包装的材料费等,如果要发展国际商标,则还要研究各国政府及商标国际组织的有关规定、商标所指的市场情况。即要搞清市场饱和程度和竞争对手情况,并且要掌握各国的消费心理。

折叠 编辑本段 市场细分

企业选择目标市场是在的基础上进行的,商品市场按消费者的需求和满足程度来分,有同质市场与异质市场两类。同质市场是消费者对商品的需求有较多共性、消费弹性小、受广告影响不大的商品市场。一些生活必需品就是属于这一类型。异质市场则与同质市场相反,它是指顾客对同类产品的品质和特性具有不同的要求、强调商品的个性、消费弹性较大、受广告的影响也较多的商品市场。绝大多数商品市场都属于异质市场。在满足消费者需求时,不仅要考虑到生理上的需要,还要考虑心理上的需要,而生理上的需要有一定的限度,心理上的需要则是变幻莫测的。因此,在同类商品总市场上,企业可以依据消费者生理上和心理上的需求,以及企业自身的经营条件,将市场细分成许多子市场,然后再依据目标市场的特点,制定企业的营销策略,并采取相应的广告策略。由于市场可以细分,在市场经营和广告宣传中就可以运用不同的策略手段,争取不同的消费者。依据市场来制定销售策略,一般可分为无差别市场策略、差别市场策略和集中市场策略等三大类。针对不同的情况,广告策略也采取相应的形式:无差别市场广告策略、差别市场广告策略和集中市场广告策略。

无差别市场广告策略

无差别市场广告策略是在一定时间内,向同一个大的目标市场运用各种媒介搭配组合,做同一主题内容的广告宣传。这种策略一般应用在产品引入期与成长期初期,或产品供不应求、市场上没有竞争对手或竞争不激烈的时期,是一种经常采用的广告策略。它有利于运用各种媒介宣传统一的广告内容,迅速提高产品的知名度,以达到创牌目的。

差别广告市场策略

差别广告市场策略则是企业在一定时期内,针对细分的目标市场,运用不同的媒介组合,做不同内容的广告宣传。这种策略能够较好地满足不同消费者的需求,有利于企业提高产品的知名度,突出产品的优异性能,增强消费者对企业的信任感,从而达到扩大销售的目的。这是在产品进入成长期后期和成熟期后常用的广告策略。这时,产品竞争激烈,市场需求分化较突出。由于市场分化,各目标市场各具不同的特点,所以广告设计、主题构思、媒介组合、广告发布等也都各不相同。

集中市场策略

集中市场策略是企业把广告宣传的力量集中在已细分的市场中一个或几个目标市场的策略。此时,企业的目标并不是在较大的市场中占有小的份额,而是在较小的细分市场中占有较大的份额。因此,广告也只集中在一个或几个目标市场上。采取集中市场策略的企业,一般是本身资源有限的中小型企业,为了发挥优势,集中力量,只挑选对自己有利的、力所能及的较小市场作为目标市场。

三种策略关系

这三种策略既可独立运用,也可综合利用,灵活掌握,主要要看企业的基本情况而定。

市场地位例子

(1) 广告语平铺直叙:晚上喝"晚上好"奶。这样,使得消费群体从儿童到老人:如果晚上喝奶就是"晚上好"。"晚上好"成为晚上喝奶的代名词。就像采乐是去屑的代名词,"去屑就是采乐"一样。

(2) 广告投放时间:"晚上好"的广告,全部集中在晚上六点钟以后。晚上天气预报后,焦点访谈前,这一次最为关键。这段时间,最抓人的眼球,也和"晚上好"正好吻合。广告集中,也给公司节约了大量的广告费用。

(3) 平面广告。"晚上好"没有过多的平面广告,只是在产品包装上进行了诉求:一个时钟,表针指向九点,这和产品的定位正好吻合。而这些平面设计,色调也大胆采用蓝色为基准,也符合当前的流行趋势,如三精广告"蓝瓶的"、洋河酒"蓝色经典"等。

(4) "拔了箩卜带了泥"。在为"晚上好"宣传的同时,没有忘记他们的"早餐奶":"早上喝早餐奶,早晚搭档更健康",一箭双雕,形成了两个产品的互动作用。这方面,蒙牛在操作"酸酸乳"的时候,"酸酸乳"和湖南卫视的合作,更是发挥到了淋漓极致的效果。促销策略

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