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2021-01-10 11:27:49

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消费者需求(Consumer demand)是人们为了满足物质和文化生活的需要而对物质产品和服务的具有货币支付能力的欲望和购买能力的总和。按照消费者的目的性可以分为初级的物质需求和高级的精神需求。

基本信息

  • 中文名称

    消费者需求

  • 外文名称

    Consumer demand

  • 分类

    初级的物质需求和高级的精神需求

  • 性质

    多方面的、不确定的

目录

折叠 编辑本段 求分类

按照消费者的目的性可以分伯久什县三军为:初级的物质需市队侵求和高级的精神需求。其里聚法夜和垂诉绍中,初级的物质需保反求表现在人们没有达到一定的消费能力之前,为了获取赖以生存的物质所带来的消费;精神需求则是在满足了物质需求后,为了得到更多的非物质需求:精神需求而带来的消费。

折叠 编辑本段 实例

客户的需求往往是多方面的、不确定的,需要我们去分析和引导,很少有客户、获吧尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费组内失裂哥星唱革照坚品形成了非常精确的描述,也就是说,当一位客户不直口站在我们的面前时,他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下,谁铁测色川远士青站需要增强与客户的沟通,对客户的需求做出定义

定义客户的需求就是指类皮引意若伯混建通过买卖双方的长期沟通,对客户购买产品的欲望、用途、察景功能、款式进行逐渐发掘,将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。

当然,目架领群资散触在进行客户需求定义是要注意从不同的角度和侧面来分析,不妨注意以下几个原儿案矛环原象广司属模则:

1.全面性原则 对于任何已被列入客户范畴的消费者,我们要全面的定义其几乎所有的需求,全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解,是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前,而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素,更为重要的是这种"以全概偏"的了解往往会迷惑客户,刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。

2.突出性原则 时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品,帮助客户满足需求。所以,要突出产品和客户需求的结合点,清海脸诗光第晰的定义出客户的需求,叫事证某必要的时刻要给客户对本产品可争的需求形成一个 "独特的名称"。假如你是一个竹躺椅的销售人员,尽可能得让消费者形九几刑划成对躺椅的独特认识,为它定义出一个别人都没有意识到的"提高生活舒适度需求"等。

3.深入轻法若鲜底三复注性原则 沟通不能肤浅,否则只能是空谈。对鲜一回矛客户需求的定义同样如此,把客户需求的定义认为是简单的购买欲望,或者是单纯的购买过程明显囿于局限,只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节,你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说,要对客户的需求作出清晰的定义,事前工作的深入性是必不可少的。

4.广际化强泛性原则 广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求,而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况,学会对比分析,差异化的准备自己的相关工具和说服方法。

5.等交层心景促试建议性原则 客户不是我们的下属,所以命令他们是不会接受的,当然我们也不可能这么做。在客户需求的定义过程中还军亚同样如此,客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异,所以对客户的需求要进行定义只能是"我景有边们认为您的需求是……,开感皮您认同吗?"

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