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影响力 - 美国罗伯特·西奥迪尼著图书 免费编辑 修改义项名

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《影响力》作者是 [美] 罗伯特·西奥迪尼,由中国人民大学出版社于2006年5月出版发行。

本书从实践技巧的角度,深度剖析影响力的逻辑、交换、说明、树立榜样、回避、威胁等各要素,全方位地提高你影响他人的能力,从而获得更大的成功。

基本信息

  • 书名

    影响力

  • 作者

    [美] 罗伯特·西奥迪尼

  • 原版名称

    Influence: The Psychology of Persuasion

  • 译者

    陈叙 

  • ISBN

    9787300072487

折叠 编辑本段 图书

《影响力》作者是"影响力教父",著名社会心理学家,全球知名的说服术与影响力研究权威罗伯特·西奥迪尼。

折叠 编辑本段 内容

在这本书中,著名的心理学家罗伯特.西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。

在这本书中,罗伯特.西奥迪尼博士为我们一一拆解他们的招术,学会保护自己以及让这6大秘笈为我们所用。

读过此书之后,定能使你做到以下两件事:一是当你真正的意图是要说"不"时,你不会再说"是",二是可以令你自己变得比以前更具影响力。

折叠 编辑本段 创作过程

罗伯特·西奥迪尼倾其职业生涯来研究影响力,长期从事社会心理学教学工作,曾投入说服与顺从行为研究长达3年的时间,在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。曾带领工作影响力公司(INFLUENCE AT WORK)从事道德影响力的研究与培训,客户包括:谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界500强企业以及肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究,最终创作了《影响力》一书。

折叠 编辑本段 作者简介

罗伯特·西奥迪尼(Robert B.Cialdirli),"影响力教父",著名社会心理学家,工作影响力公司(INFLUENCE AT WORK)的总裁,全球知名的说服术与影响力研究权威,先后在于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作,曾在亚利桑那州立大学担任心理学教授执教多年,现为名誉退休教授。[1]

折叠 编辑本段 作品目录

第1章-影响力的武器

动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性,或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有,当某一个触发特征出现时,我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样,就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。

1.为什么无人问津的东西,价格乘以2以后,反而被一抢而空?

2.为什么房地产商在售楼时,会先带顾客去看没人会买的破房子?

3.为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件?

第2章-互惠

互惠原理认为,我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说,就是对他人的某种行为,我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你,你就应该以恩情报之,而不能对此不理不睬,更不能以怨报德。于是,我们身边这一最有效的影响力武器,就被某些人利用谋取利益了。

1.为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的"水门事件"发生?

2.为什么我们明明不喜欢某个人,却对他提出的要求无法拒绝?

3.为什么超市总喜欢提供"免费试用"?

第3章-承诺和一致

承诺和一致原理认为,一旦作出了一个选择或采取了某种立场,我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下,我们想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

1.为什么像宝洁和通用食品这样的大公司,经常发起有奖征文比赛,参赛者无需购买该公司任何产品,却有机会获得大奖?

2.为什么一些二手车经销商在收购旧车时,会故意高估旧车的价格?

第4章-社会认同

社会认同原理认为,在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事,我们就会断定这样做是有道理的。

1.在遇到紧急情况时,什么才是最有效的求救方式?

2.为什么当自杀事件广为报道时,报道所覆盖的地区自杀事件反而增多了?

3.为什么圭亚那琼斯城的910名教徒会集体自杀?

第5章-喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求,对于这一点,恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是,有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理,让我们顺从他们的要求。

1.为什么特百惠公司的家庭聚会能使每天的销售额超过250万美元?

2.为什么在审讯嫌疑犯的过程中"好警察"、"坏警察"搭档的方法巧妙地运用了喜好原理?

3.为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员?

第6章-权威

权威所具有的强大力量会影响我们的行为,即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。

1.为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示?

2.为什么行骗高手们总是以换装作为一种行骗手段?

第7章-稀缺

"机会越少见,价值似乎就越高"的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响,对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望,更能激发人们的行动力。

1.为什么面值一元的错版纸币,其价值远远超过了面值的几百倍?

2.为什么在拍卖场里,人们会不由自主地不停举牌?

3.青少年反叛的根源在哪里?

尾声即时的影响力

在正常情况下,促使我们作出顺从决策的几个最常用的信息,都可以引导我们作出正确的决策,这就是为什么我们在决策时频繁、机械地使用互惠、言行一致、社会认同、喜好、权威以及稀缺原理的原因。每个原理本身都能够极为可靠地提示我们,什么时候说"是"比说"不"更加有利。但现实中,大量的、极易伪造的信息被人利用,他们借此引诱我们作出机械的反应并从中获利,我们不得不防。

折叠 编辑本段 出版信息

中文版本
2010年9月,《影响力》,闾佳译,万卷出版公司
2011年7月,《影响力(教材版)》(原书第5版),闾佳译,中国人民大学出版社
2013年7月,《影响力(图文版)》,唐小明译,金城出版社
2015年10月,《影响力(珍藏版)》,闾佳译,浙江人民出版社
2016年9月 ,《影响力(经典版)》,闾佳译,北京联合出版公司

折叠 编辑本段 关于版本

人大版《影响力》与社科版《影响力:你为什么说是》的异同

1、两本书都是美国著名的心理学家罗伯特·西奥迪尼所著。

2、人大版《影响力》是西奥迪尼博士的成名之作,社科版《影响力》是西奥迪尼博士应出版社邀请,在原书的基础上改编而成的教材版。两个版本内容基本一致。

3、人大版《影响力》由于是面向大众,所以行文结构更适合大众阅读,社科版《影响力》是一本教材,所以更适合课堂讲授。

4、人大版《影响力》特别邀请国内著名营销专家孙路弘结合中国营销的现实情况进行点评和解读,全书解读3万多字,帮助中国读者了解内容真谛。

5、人大版《影响力》特地增加了一套影响力的测试习题,以帮助读者了解自身影响力的水平。

6、人大版《影响力》特别邀请《销售的革命》一书译者、清华大学经管学院营销专业陈叙老师进行翻译,译文准确、流畅,适合国内读者的阅读习惯。

7、人大版《影响力》加入了大量的中国案例,更加适应国情。

折叠 编辑本段 点评鉴赏

西奥迪尼在影响力方面对我的影响,其他任何科学家都比不上……这本最佳畅销书呈现了六至八种方法,让你精灵古怪的想法不会再阻碍你获得最佳利益。--查理·芒格巴菲特的黄金搭档,伯克希尔·哈撒韦公司副总裁

如果总统只能随时向-位顾问请教的话,我推荐当今世界最了不起的社会心理学家、影响力大师--西奥迪尼。--《助推》作者理查德·泰勒

在谈判中,如果所有事情都僵持不下,除了西奥迪尼我再也想不到还有谁可以给我建议。--全球最著名的管理学大师之一,商界教皇汤姆·彼得斯

西奥迪尼的书是我们在FBl遥遥领先的基础,他的书使职业谈判专员成长为危机干预者。我们借鉴了西奥迪尼书里的很多内容。我们观察人们是怎样对别人施加影响的,发现影响是通过建立关系,赢得信任,并对别人的问题和关心的事情真正感兴趣而获得的。--FBI谈判专员,作家加里·内斯纳

西奥迪尼《影响力》-书中的素材宛如一座金矿。--《社会与临床心理学杂志》

如果你的时间只够看一本书,那就看《影响力》吧。--《全新销售》作者丹尼尔·平克

西奥迪尼是社会心理学的真正先驱之一。--哈佛大学心理学教授,《撞上快乐》作者丹尼尔·吉尔伯特

对从事市场营销的人员来说,本书是过去十年中最重要的著作之一。--《市场营销研究杂志》

折叠 编辑本段 作品评析

折叠 案例评价

(一)1977年"人民圣殿教"信徒集体服毒事件(社会认同)

当他们听到死亡的命令的时候,肯定疑心重重、东张西望,想从他人身上知道自己怎样做才恰当。这时候需要一个带头者,一名女性站了出来。看到其他人平静地、耐心地排队赴死;于是,他们就认为耐心地排队等死是正确的行为。这就是强大的社会认同感导致了圭亚那丛林里寻可怕一幕:所有人异常镇定、有条不紊地走向死亡。

人性是具有有弱点的,《影响力》一书就是抓住了人性弱点这一点,书中列举了大量的案例对人的固定行为模式进行了说明。在我们的生活中,政治家运用影响力来赢得选举、商人运用影响力来兜售商品、推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上;即使你的朋友和家人,在不知不觉之间也会把影响力用到你的身上。当一个要求用不同的方式被提出来时,要是方法得当,那么人们的反应就会从负面抵抗变成积极合作。

(二)珠宝以贵两倍价格卖的更好

同样的珠宝为什么翻倍涨价后,反倒一抢而空呢?其实,这就是所谓的固定行为模式,这种模式的一个基本特点是:每一次,构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。就拿卖珠宝的例子来说,绿宝石起初怎么也卖不掉,售货员误会中把它的价格抬高了一倍,顾客们却一拥而上买了个干净。为什么他们的行为这么古怪呢?这就利用了"一按按键就自动播放"--固定行为模式的原理。

来珠宝店光顾的顾客大多是生活富裕的度假客,对绿宝石认识不多,他们用一套标准原则来指导自己买东西:一分钱一分货,价格贵就等于东西好。许多研究表明,要是人们对物品的质量拿不准,经常会使用这个标准。所以,想买"好"珠宝的度假客,一看到绿宝石价格涨上去,就觉得它们更贵重了,更值得拥有了。人类在认知方面有个原理叫"对比原理",比如,我们先拿一种轻的东西,再拿一件重的东西,我们往往会觉得第二件东西比实际上更沉;而要是我们一开始就搬这件重东西,反倒不会觉得这么沉。

对比原理是心理学领域确立的,它不仅仅适用于重量,还适用于其他各种感官知觉。实践中,对比原理能给运用它的人带来巨大的好处,而且还几乎叫人无法察觉。利用它的人吃够了甜头,可你根本察觉不到整个环境是他们早就布置好了的。

(三)物以稀为贵

稀缺性模式,说到底就是利用人性中的弱点,做到"数量少的说了算"。人们去买房子,售楼工作人员说,就只剩一套了,实际上他是把最差的房子给你看。人们看房地产公司的楼盘的促销都是这样的。就说"这个是四楼,就只剩这一套了,朝向有点问题,你自己看着办吧。反正没了。"事实上,这是最差的一套房子,还有大量的房子没有卖出去。他甚至搞一个标盘,上面标着"已售出"打满了钩,那么打叉的地方大概只有两个房子,那么就是说,这是多么地稀缺。创造的稀缺就是利用了人们这种所谓的影响别人心理的这么一个规律的一套做法。

折叠 社会评价

社会认同 宝马TVC 广告

所谓的社会认同,罗伯特·西奥迪尼对其本质给出了通俗易懂的解释,即"我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候"。其发挥最大威力需要具备两个条件,一个是"不确定性",即"当人们对自己不是很有把握时,他们依靠其他人的行为来决定自己应该怎么做的可能性更大",另一个条件为"相似性",即在不确定的情况下,"我们往往会效仿那些与我们相似的人",即"我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的,尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候"。

宝马,作为中国高档豪华车市场鼎立三足之一,其广告作品的创意、风格、基调、诉求、元素运用等,既对旗鼓相当的挑战者产生震慑压力,又对实力悬殊的追随者具有榜样示范作用。同时,最重要的是,它会直接作用于目标受众的心智,力求在目标受众的心智中占据令同行难以企及的预期位置。《梦想之路,大美之悦篇》,是宝马"Joy is BMW"推广活动的一个组成部分,更是配合全新宝马5系Li在中国的上市而量身打造的TVC电视广告,放置在宝马中国官方网站,供感兴趣的人随意下载、观看、传播与共享,由此可见宝马官方对该广告片的首肯与认可。

互惠

罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中提到扩大影响力的重要手段之一是-互惠。而互惠首先要做到给予。而互惠首先要做到给予。这种给予分为很多种,在公司中的给予包括你要积极帮助他人,要积极出现在公司任何需要你的时刻。任何与公司有关的活动,包括年会、体力劳动、重大会议等等,只要能够伸出双手,都不要错过时机。一个跑龙套的演员在银幕上晃久了都会有观众关注,何况你一个活生生的人总是积极参与公司各项活动,又怎么会不引人注意。当你为公司、为部门、为他人给予了如此多的帮助,等到该索取口碑的时候,自然会赞誉有加。

参考资料

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