2021-07-25 11:59:04

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市场导向 (market orientation) 随着时代变革,企业需要以市场需求为中心,进行生产经营活动的安排。

相对于过去以企业为中心的旧观念而言。市场导向将以得到顾客的满意为目标,并提高服务质量,获取最大利润。并以竞争对手为中心。

基本信息

  • 中文名称

    市场导向

  • 外文名称

    market orientation

折叠 编辑本段 市场导向

企业以市场需求为中心来安排生产经营活动的营销新观念。相对于过去以企业为中心的旧观念而言。核心是事事处处以得到顾客的满意为目标,从而扩大销售,获取最大利润。

简介

折叠 举例说明

企业既重视顾客的需求,也重视竞争者,力求在顾客需求与竞争者之间求得一种平衡的营销观念,称为"市场导向"。其核心是从用户需要出发

坚持市场导向,是指企业的技术创新,必须始终从市场需求出发,把准消费者的脉搏,把立足点和归宿点放在产品"卖出去"上。美国全国工业会议曾对新产品开发失败原因进行分析,发现除技术因素(成本过大或质量问题)外,更主要是研究开发与市场脱节或由市场营销原因造成,共占63%,而其中一半是市场分析不当所致。

折叠 导向市场

企业经营,仅仅坚持市场导向还不够,还必须善于导向市场。所谓导向市场,说白了就是要善于在"无中生有"地开发出新的产品后,通过科学营销,使消费者认识产品,进而接受和喜爱产品,由此引导市场。

坚持市场导向与导向市场的结合,是面向新的经济时代的企业拓展市场的重要法宝。企业经营者不妨借鉴一下昂立的经验,努力赢得企业新的发展。

折叠 编辑本段 信息相关

真正做到以市场为导向并不是很难

有人看到跨国公司的成功就说人家有技术、有资金,我们没法比,其实这是一种偏见,是那些从来没有深入跨国公司了解情况的人,根据主观想象得出的"想当然"的结论。中国企业与跨国公司相比,最缺的是经营管理理念和市场营销意识。绝大多数中国企业,还没有设置市场部的"习惯",尽管很多企业名义上有营销部或市场部,但这些部门所从事的大多是销售部或市场部宣传专员的工作。

前端机构

我们还可以从前端和后端的角度来理解市场部的各项职能,一般说来,企业大到一定程度会把研发生产机构与销售服务机构分开管理,有人专门负责把产品做出来(称为后端机构),有人专门负责把产品卖出去(称为前端机构)。在前端机构里的市场部(FieldMarketing)是那些提供销售支持的市场营销人员,其主要合作伙伴是销售部门。主要职能是针对所在地区,开展以产品促销为目的的宣传活动、以产品为主的广告与公关活动、网站维护与更新、渠道支持与销售人员培训、销售工具的开发、行业(应用领域)成功案例的整理、成功样板的树立等工作,目的是协助销售部门激发市场需求,更好地完成销售目标,给销售团队带来更多的潜在客户,帮助销售人员把"销售漏斗"填满。

后端机构

在后端机构里的市场部(Factory Marketing)是那些与研发部门在一起负责新产品定义和新产品上市的市场营销人员,其主要合作伙伴是研发部门。主要职责是与研发部门配合,制订所在机构的新产品发展战略和路线图,同时采用产品项目制,与研发部门的人员成立跨部门的小组从事新产品定义的工作,逐步建立企业的产品创新"流水线",源源不断地向目标市场提供对客户有独到价值的畅销产品。同时,市场部还要负责产品的定价、销售渠道的培训,并决定产品宣传的价值诉求点;还要有针对性地收集目标市场、目标用户和主要竞争对手的信息,掌握市场行情和变化趋势,为所在机构的决策提供市场数据。

总述

总之,一个企业要想真的实现"以市场为导向",首先要明确市场部的职能定位,理解市场营销与销售的差别;其次是设置独立于销售部的市场部,把真正意义上的市场营销工作开展起来;最后是把"精锐部队"调到市场部负责公司的长期发展战略和新产品创新。在之后的2~3年中持之以恒地坚持下去,不要短期看不到效果就退缩了,因为市场营销的效果是短时间无法衡量的,企业家和高管人员必须有足够的耐心,否则很容易得出这样一个结论:市场部可有可无。

从资源发展导向到市场发展导向也许是市场经济教给我们的很好的一课,但我们学会了吗!

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